文章 如何把你最難搞的人變成朋友

常言道,商場如戰場。商業江湖,群雄並起,草莽亂象。

沒有謀略,沒有計策,怎能贏在商場,立於群雄之中?

從企業到個人,擁有專業談判能力已是生存必備工具。尤其,長年來經濟持續低迷,投入各種行銷工作的人日增。不過,商品差異化愈來愈模糊,資訊透明化及容易取得,也使得客戶愈來愈精明,握有更多的談判籌碼。為了爭取客戶,作為行銷人員必須更加依賴談判技巧。


行銷人員如果無法掌握這個趨勢,勢必在這一波洪流中慘遭淘汰。能掌握談判趨勢,才是真正的贏家。


孫子兵法教導我們:凡是先進入戰地等待敵人,就會顯得安逸;後進入戰地倉促應戰,就會處於疲勞奔命的被動局面。所以,善於用兵的人,總是能調動敵人而不被敵人牽著鼻子走。


簡單說,「以逸待勞」比較容易獲勝,只是讓敵方處於困局,不一定要用進攻的方法。關鍵在於掌握主動權,待機而動,以不變應萬變,以靜制動,創造戰機,不讓敵人調動自己,而要努力地牽著敵人的鼻子走。所以,不可把以逸待勞的「待」字理解為消極被動的等待。用在現代商場上,無論是想完成一筆交易、要求提高價格、進行商業談判、買進一家新公司或賣掉一家現有公司等,種種商業情況總離不開要與他人接觸和溝通。


如果你熟知「人情世故」,而且能夠了解如何運用「以逸待勞」的技巧,便絕對能夠贏得優勢。

「以逸待勞」才能獲取最大好處

在當前經商賺錢之中,「以逸待勞」是經常用到的一個手段。要善用這個戰略,首先你必須具備良好的心理承受能力,同時在和對手進行「比謀略、比智慧、比實力」的過程中,要耐得住「時間」的磨練,耐得住各式各樣的欺騙、誘惑,保持良好的自我狀態,才能獲贏得真正的好處。


「以逸待勞」戰略的應用,常出現的情況有: 


一、在自己的地盤談判最有利。馬克•麥考梅克(Mark H. McCormack)在他寫的《哈佛學不到的經營策略》一書中,一語道破他成為富豪的一個成功秘訣:「自己的地盤有地利。」在經營活動中,最大的「地利」是使用自己的地方,因為這樣更容易獲取可以到的文件或記錄,享受到後勤支持,使自己能夠「以逸待勞」,從容地應付你的生意對手。因此,談判地點最好在自己的地盤上,無論在心理還是環境上都有優勢。


二、使對方疲於奔命,就可以輕鬆應付。運用以逸待勞之計,不在自己的地盤裡也可以達到同樣的目的,只需設法使對方感受到猶如遠道跋涉般的疲憊就行了。比如,你是一個採購人員,到外地去採購新產品。你在排除競爭對手站上風位子後,就可以開始設法牽制你的廠商,使他疲於奔命。


你可以用檢查樣品的品質為由,一而再、再而三地讓他拿出一件件貨物讓你檢查,再一件件地放回原處;如果你有耐心和時間,還可以假裝還不理解,請他如此這般再做一遍,你還可以要求觀察他們的設備、生產線,以及工廠的日常運作,讓他帶你多繞幾圈。廠商被你折騰得焦頭爛額,心想這筆生意沒有成交,會覺得十分冤枉,於是你就可以好好殺價,或是要求更好的優惠條件,廠商也會做出讓步,進一步獲得「以逸待勞」的好處。


三、挑選一個中立地方。這樣可以讓別人為自己執行日常,工作時有足夠助手,可以與本單位保持聯繫,預告訂好房間,保持偷竊、舒適的感覺狀態。


四、突然妥協讓步也是好方法。堅持原則要適當,然後出其不意戰勝對手。在談判過程,甘願妥協讓步,不是目的,而是「以退為進」贏得時機,休息靜思,想出奇招,也使自己獲益。因為必須的退步是換來更大的利益,萬不可在經營不利的情況下,盲目行事與對手硬拼,定要停下來尋找機會,等待時機,再來競爭,反敗為勝。

結語:妥協讓步既要適時又要得體

在生意場中,必要的妥協讓步可以換來更大的利益;一味地咄咄逼人常常會使你陷入死胡同。當然,妥協讓步策略的運用,既要適時,又要得體,一定要充分掌握對方的心理活動,使自己有必勝的信心,同時,要對自己控制局勢的能力有正確的估計,萬不可錯過好時機地並隨意濫用。

作者/主辦 林有田博士 簡述

 林有田博士
了解自己,才能踏出成功的第一步

圖片/資料引用

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